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Automatisieren Sie Ihren Messevertrieb

Automatisieren Sie Ihren Messevertrieb

Standflächen für eine Messe zu verkaufen, ist kein typischer B2B-Vertriebssprozess. Vor lauter Zeitplänen, Terminen, Zusatzverkäufen, Sponsorings, Hallenplänen und Betriebsabläufen ist ein strukturierter Vertriebsprozess kaum möglich, ohne sich im Detail zu verlieren. Wie schafft es also eine erstklassige Messe, diese Prozesse zu automatisieren und die Arbeit ihres Vertriebsteams zu beschleunigen?

Mit den richtigen Fragen

Wie viele Ihrer Kunden veranstalten immer wieder die gleichen Events? Gibt es einen Aspekt in der Beziehung mit einem Kunden, den jeder kennen sollte? Dieser Aspekt gibt vielleicht den Ausschlag, ob der Kunde mit Ihrem Event eine besondere Erfahrung oder nur eine durchschnittliche Erfahrung verbindet.

Die Veranstaltungsbranche ist einzigartig. Ein Aussteller, der auf zehn unterschiedlichen Veranstaltungen im Jahr ausstellt, wünscht sich einen gestrafften/intuitiven Prozess. Daher ist ein Vertriebsmitarbeiter, der ihm das Leben leichter macht, DER Schlüssel, den Verkaufsprozess für Standflächen zu automatisieren und zu verbessern.

Sie sollten in Ihrem Kontaktmanagementsystem auf jeden Fall zu jedem Kontakt einen Überblick über alle historischen Daten haben. Wenn Sie diese Informationen richtig erfassen, können Sie Geschäftsregeln (Business Rules) erstellen, mit denen Sie automatisch Standerneuerungen aufsetzen und jedem Kunden je nach Bedarf und Erfahrung Zusatzverkäufe (Upselling) anbieten können. Damit ist allen Beteiligten geholfen. Nicht alle CRM-Systeme eignen sich jedoch für den Vertrieb von Standflächen. Daher ist es wichtig, ein CRM-Tool zu finden, das bei der Automatisierung dieser Prozesse hilft, damit Sie aus diesen Geschäftstätigkeiten profitieren können.

Sie möchten schließlich die Informationen sammeln, die Ihnen alles über das Kaufverhalten der Kunden sagen. Wenn Ihnen diese Daten im Vertriebsprozess zur Verfügung stehen, können Sie in Zukunft mit diesen Kunden schneller zum Geschäftsabschluss kommen. Und wenn Sie anhand der Bestellhistorie neue Verkaufschancen entwickeln, haben Sie schon den wichtigsten Schritt in der Automatisierung der Vertriebsprozesse geschafft.

Herausforderungen der Messe- und Ausstellungsverkäufe

In unseren Augen liegt die größte Herausforderung für Messen darin, einen Vertriebsprozess für die Standflächen zu finden, der die Ausstellerdaten effizient verwaltet. Das System, das Ihre Teams von Erstkontakt bis Rechnungsstellung verwenden, sollte jeden einzelnen Kunden individuell führen. Damit sparen Ihre Mitarbeiter viel Zeit. Dies bedeutet, dass alle Informationen, wie Hallenpläne, Ausstellerservices, Historie der Standerneuerung usw. zentral gespeichert werden. Wenn sich alle Daten an einem Ort befinden, können wichtige Vertriebsprozesse vollständig automatisiert werden.

Der nächste Schritt, nämlich die Daten mit den Geschäftsregeln zu verknüpfen (automatischer Prozess), wird in der Sales-Branche Sales Force Automation genannt. Dieses Thema wird gerade heiß diskutiert und fast alle Experten sind sich einig, dass über die Sales Force Automation ein Vertriebsprozess am besten vereinheitlicht werden kann. Die meisten Vertriebsprozesse von Messen sind aber nicht einheitlich. Wenn dies der Fall ist, fällt es dem Vertrieb oder dem Unternehmen schwer, die Veränderungen an der richtigen Stelle anzusetzen. Unterstützen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter durch einheitliche Prozesse, um Sie bei Wiederholungsverkäufen zu unterstützen.

Das Potential der wiederkehrenden Events

Jüngste Untersuchungen haben gezeigt, dass der entgangene Umsatz bei wiederkehrenden Events 75 % beträgt. Dieser immense Einnahmenverlust ist besonders unselig, zumal mit der richtigen Strategie wiederkehrende Veranstaltungen leichte Beute wären. Das trifft vor allem auf Messen oder Ausstellungen zu. Mehr als eine Datenbank mit den Kundendetails und Kontaktdaten benötigt Ihr Vertrieb nicht, um dieses Geschäft zum Abschluss zu bringen. 

Dieser Blog Post wurde im englischen Original von Chris Baumgartner verfasst.

Haben Sie Fragen oder Anregungen zum Thema? Wir freuen uns über Ihre Kommentare und Ihr Feedback.

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