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CRM Akquise Kunden1
Einblicke
Artikel
8 Min Lesen

Wie Veranstaltungshäuser neue Kunden gewinnen

WIE VERANSTALTUNGSHÄUSER NEUE KUNDEN GEWINNEN - EIN RÜCKBLICK AUF DIE EVVC MANAGEMENTFACHTAGUNG IN INNSBRUCK

Veranstaltungshäuser stehen unter ständigem Druck, die Auslastung und Wirtschaftlichkeit zu optimieren. Deshalb haben wir uns gemeinsam mit den Teilnehmern der EVVC Managementfachtagung in Innsbruck vor einigen Tagen darüber Gedanken gemacht

  • wie man Leads bzw. Anfragen generiertcrm webinar
  • wie man Kunden akquiriert
  • wie man die Kundendatenbank richtig pflegt

Zufriedene Kunden sind die Basis für den Erfolg eines jeden Veranstaltungszentrums. Es ist also durchaus sinnvoll, sich eine nachhaltige Strategie für die Akquise und das Kundenbeziehungsmanagement zurechtzulegen.

Es gibt nicht "die eine richtige Lösung", die auf alle Veranstaltungszentren gleichermaßen passt. Jeder muss seinen individuellen Weg finden – dabei sind sicher auch ein bisschen Experimentierfreude und Mut gefragt. Einfach mal etwas Neues ausprobieren und schauen, wie erfolgreich es eigentlich ist? Keine schlechte Idee.

Möchten Sie gerne mehr über erfolgreiche Akquise und Kundenbeziehungsmanagement in Veranstaltungszentren erfahren? Sehen Sie sich die Aufzeichnung unseres Webinars mit Professor Stefan Luppold an!

Wie Sie als Veranstaltungshaus Leads und Anfragen generieren

Was genau ist ein Lead im Marketing? Ein Lead ist ein Interesse eines Kontaktes bzw. eines Unternehmens an einer möglichen Geschäftsbeziehung mit Ihnen. Das Interesse kann von einem bestehenden Kunden oder einem neuen Kunden kommen.

Bei der Leadgenerierung im Marketing kommt dem sogenannten Inbound Marketing eine große Bedeutung zu. Darunter fällt alles, was die Kunden zu Ihnen bringt – Ihre Webseite, Buchungsportale, oder auch Printmedien.

Das Outbound Marketing darf jedoch nicht unterschätzt werden. Hierzu zählen beispielsweise der persönliche Vertrieb wie die Telefonakquise oder auch Messen und andere Veranstaltungen.

Hier finden Sie einige erprobte Wege, um Anfragen für Ihr Veranstaltungszentrum zu bekommen:

  • Veranstaltungen: Messen, Workshops, Roadshows und andere Veranstaltungen können aktiv für die Bewerbung von Veranstaltungszentren genutzt werden
  • Telefonakquise: Direkte Ansprache durch den Vertrieb ist ein wichtiges Instrument für die Akquise in Veranstaltungszentren. Das bewährte, vierphasige Modell nach Professor Stefan Luppold wird in unserem Whitepaper über CRM und Akquise in Veranstaltungszentren genauer behandelt.
  • Content Marketing: Z.B. eigene Blogs und Inhalte, um mehr Traffic auf der Webseite zu generieren und letztendlich auch Anfragen/Verkäufe. Hierbei spielt die mangelnde Zeit in den Teams der Veranstaltungszentren natürlich eine große Rolle. Kreative und zeitsparende Ideen sind gefragt. Warum z.B. nicht Konzertkarten verschenken und Besucher Reviews schreiben lassen, die dann geteilt werden? Für B2B-Events können die Referenten bzw. der Veranstalter mit ins Boot geholt werden und Informationen aus Workshops oder Vorträgen den Besuchern zur Verfügung gestellt werden. Dies hat auch einen positiven Einfluss auf die Teilnehmerzahlen und unterstützt den Veranstalter bei der Vermarktung.
  • Social Media Marketing: Über die sozialen Medien wie Facebook, Xing und Linkedin können Events hervorragend beworben werden, z.B. in Gruppen und Diskussionsbeiträgen.
  • Newsletter und Emails, um Interesse an dem Haus zu wecken und in Kontakt zu bleiben
  • Kooperationen: Partnerschaften mit anderen Häusern in der Region können sehr effektiv sein.
  • Direktbuchungen: Das direkte Buchen von Räumen auf der Webseite ist komfortabel für die Kunden und kann Ihre Buchungssituation wesentlich verbessern.
  • Online-Verzeichnisse: Tragen Sie sich in bekannte Online-Verzeichnisse ein; das hilft dem Traffic auf Ihrer Webseite und steigert Ihren Bekanntheitsgrad.
  • Instant Booking: Warum nicht mal Instant Booking testen? Fangen Sie klein an und bieten Sie die kleineren Räume online zur Direktbuchung an.

Ihre Webseite: Zeigen Sie sich von Ihrer Schokoladenseite

Ihre Webseite ist meist der erste digitale Eindruck, den Sie beim Kunden hinterlassen. Laut Meeting & Eventbarometer ist die Webseite sogar die zweitwichtigste Informationsquelle für Veranstalter. Es lohnt sich also, Mühe und Arbeit in den Internetauftritt zu stecken.
Eine Herausforderung ist für viele Veranstaltungshäuser den Kulturauftrag zu erfüllen, eine Webseite für den B2C-Bereich und gleichzeitig eine ansprechende Webseite für den B2B-Bereich anzubieten.
Nichtsdestotrotz kann die Webseite vor allem im B2B-Bereich als zentrales Element für Ihre Lead-Generierung genutzt werden.

Hierbei sollten Sie die folgenden Dinge beachten:

  • Wo sind die Anfrage-Formulare platziert? Findet man diese leicht oder sind sie versteckt?
  • Gibt es mehre Möglichkeiten („Call-to-actions“) um mit Ihnen in Verbindung zu treten?
  • Wie ist die Information über Ihr Veranstaltungshaus aufbereitet?
  • Fließen die von den Kunden eingegebenen Daten direkt in Ihre Kundendatenbank (CRM-System) oder müssen Sie diese manuell in das System einpflegen, um den Lead zu erfassen und ein Angebot zu erstellen?
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Um Besucher auf Ihre Webseite zu bringen, sollten Sie auf ein ausgewogenes Verhältnis von bezahltem und organischen „Traffic“ achten. Über Google Adwords können Sie bestimmen, wie viel Sie für Leads ausgeben möchten und in welcher geografischen Reichweite Sie die Keywords schalten wollen. Um auf den Suchergebnissen von Google besser abzuschneiden, lohnt es sich, gute Inhalte für Ihre Kunden zu erstellen.

Erfolgsmessung: Wie gut schneiden Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten nun wirklich ab?

Das Schöne an Zahlen ist ja, dass man sie auswerten kann. Die Anzahl Ihrer Leads und Anfragen sollte regelmäßig ermittelt werden, denn nur so wissen Sie, wie es um die künftige Auslastung Ihres Veranstaltungshauses bestellt ist und wie erfolgreich die Umsetzung Ihrer Marketing- und Vertriebsaktivitäten ist.

Achten Sie darauf, dass die Daten der Anfragen bzw. die Leads einheitlich erfasst werden. Denn eine saubere Dateneingabe ist der Grundstein für ein aussagekräftiges Berichtswesen und verlässliche Auswertungen.

Wichtige Fragen für die Erfolgsmessung:

  • Dokumentieren Sie, woher die Leads jeweils kommen? Nur wenn die Quelle der Leads in der Datenbank erfasst wird, kann später ausgewertet werden, welche Marketing- und Vertriebsaktivität erfolgreich war.
  • Wie hoch ist der Cost per Lead? Stellen Sie die Ausgaben für die Aktivitäten gegenüber und ermitteln Sie somit, was besonders kosteneffizient war.
  • Wie wird Erfolg definiert? Wie viele Anfragen gehen in Buchungen über? Sie können beispielsweise die Lead-to Customer-Ratio zurate ziehen, d.h. das Verhältnis der Leads, die in Kunden übergegangen sind. Wichtig ist auch festzuhalten, aus welchen Anfragen nichts wurde und die Gründe hierfür zu notieren. Hieraus lassen sich wichtige Schlüsse ziehen.

Sicher haben Sie noch weitere Ideen zum Thema Akquise und Leadgenerierung in Veranstaltungshäusern. Was haben Sie von der EVVC Managementfachtagung mitgenommen? Ich freue mich auf Ihre Kommentare.

Webinar & Whitepaper zum Thema CRM in Veranstaltungszentren

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